نمایش مبدأ برای قواعد مذاکره در آیات قرآن

=چکیده=

مذاکره روشی برای تأمین نیازها و حل تعارضات میان انسان¬ها است. به¬دلیل پیشرفت-های روزافزون در موضوع مذاکره، قواعد مختلفی برای آن در نظر گرفته شده و به تدریج شکل علمی به خود گرفته است. ضروری به¬نظر می¬رسد که قواعد مذاکره که غالبا در غرب پایه¬ریزی شده است با دیدگاه قرآنی، بازنگری شود تا گامی در جهت اسلامی کردن آن باشد. در قرآن، مذاکرات مختلفی بین افراد وجود دارد. این نوشتار، با هدف بررسی کاربرد قواعد مذاکره در قرآن نگارش شده است لذا پژوهشی کاربردی محسوب می¬شود. ابتدا آیاتی که به نوعی با موضوع مذاکره مرتبط بودند انتخاب شد و سپس قواعد مذاکره از کتب و مقالات مربوط دسته¬بندی شد. پژوهش حاضر حاصل تطبیق و مقایسه قواعد مذاکره با آیات منتخب و تحلیل آن¬هاست. می¬توان مؤلفه¬های موجود در علم مذاکره را مطابق با کاربرد قرآنی، تأیید یا رد و یا تکمیل کرد. دیدگاه قرآن در تعیین اهداف مذاکره افق وسیعتری دارد و احتمال رسیدن به توافق را می‌افزاید. درباره محدوده مذاکره، قرآن در کنار سایر منافع، براصول اعتقادی و اخلاقی پای می‌فشارد. انواع مختلف مذاکره از قبیل امتیازدهی، تعاملی و رقابتی در قرآن، بر اساس قواعد اصولی مذاکره و بر مبنای انصاف و اخلاق صورت می¬گیرد و از تکنیک¬های فریب¬کارانه استفاده نمی¬شود.
=واژگان کلیدی=
قرآن؛ مذاکره؛ ارتباطات؛ امتیاز؛ توافق.
=۱. مقدمه=

انسان موجودی اجتماعی است و لازمه¬ی یک زندگی اجتماعی، برقراری ارتباط با دیگران است؛ بسياري از اوقات، ارتباطات میان انسان¬ها به دلایل مختلف دچار تعارض می¬شود؛ یکی از شیوه¬های حل تعارض، مذاکره است. مذاکره در جهت رسیدن به توافق و تأمین نیازها، در همه¬ی سطوح از خانواده گرفته تا سطوح پیشرفته¬ی بین¬المللی اتفاق می-افتد. اهمیت مهارت مذاکره این است که در تمامی انواع ارتباطات در سطوح مختلف، صرف حق¬داشتن، سبب نمی¬شود بتوان به مقصود خود رسید بلکه با مذاکره¬ی ماهرانه است که می¬توان به هدف رسید. (فیشر و یوری، 1396،ص. 13) در قرآن به مذاکرات مختلفی که بین اشخاص، مطرح شده است برمی¬خوریم. گاهی شاهد مذاکره شیطان با خدا بر سر مجازاتش هستیم و گاهی شاهد مذاکره موسی (ع) با حضرت خضر (ع) برای همسفر شدن و. ... بحث مذاکره به¬دلیل ماهیت انسانی آن با پیچیدگی¬های زیادی مواجه است و نوع نگرش مادی یا معنوی مذاکره¬کننده در تعیین اهداف و روش¬های او در روند مذاکره تاثیر بسزایی دارد. بنابراین مفید و ضروری بنظر می¬رسد که قواعد مذاکره که غالبا در غرب پایه¬ریزی شده است، با دیدگاه قرآنی بازنگری شود تا گامی در جهت اسلامی کردن آن باشد. اهمیت اسلامی شدن علوم انسانی بیشتر از علوم تجربی است. (گلشنی، 1395) به¬علاوه با نکات و قواعد بيشتري که قابل برداشت از قرآن هست، می¬توان علوم (ازجمله علم مذاکره) را تکمیل و بهبود بخشید. (رشید رضا، بی¬تا، ج2، ص.120) در این نوشتار، بررسی قواعد مذاکره در آیات قرآنی، با این هدف انجام می¬پذیرد که قواعد و تکنیک¬های مهمی از مذاکره که در قرآن مشاهده می¬شود با آنچه در فن مذاکره معرفی می¬شود، مقایسه و تحلیل شود تا بتوان در حد امکان به دیدگاه و رویکرد قرآن به موضوع مذاکره نزدیک شد و از طرف دیگر گامی در جهت اسلامی کردن فن مذاکره برداشت. درواقع تلاش می¬شود به این سوال پاسخ داده شود که در مذاکرات موجود در قرآن کریم، چگونه از قواعد مذاکره بهره گرفته شده است؟ به عبارت دیگر، چه قواعد مذاکره‌ای در آن¬ها به کار گرفته شده است؟ آیا می¬توان با توجه به آیات، در جهت اسلامی کردن و بازنگری در قواعد مذاکره گامی برداشت؟ 

در فرایند پژوهش، ابتدا آیاتی که به نوعی با مذاکره ارتباط داشتند انتخاب و دسته-بندی شده و سپس با قواعدی که از کتب و مقالات مربوط به مذاکره به دست آمد، مقایسه شد و مورد تحلیل قرار گرفت. در این نوشتار، قواعد مربوط به اهداف و محدوده قابل مذاکره با توجه به دیدگاه قرآنی بررسی می¬شود و سپس به کاربرد بعضی دیگر از قواعد مذاکره از جمله موارد زیر پرداخته می¬شود: تعیین اولویت برای شروع مذاکره، مدیریت برداشت¬های طرف مقابل، درخواست¬های افراطی، عقب¬نشینی ظاهری، شناخت ترفندهای مذاکراتی طرف مقابل، موضع غیرقابل تغییر، شریک سرسخت، راندن دیوانه-وار، پیش¬بینی طرح توبیخی، نمایش عملی قدرت و شایستگی¬ها به طرف مقابل، تشویق و تهدید توأم، اعتراف گرفتن به¬صورت جداگانه و پایان¬دادن به مذاکره و تعهدات آن در صورت بدعهدی طرف مقابل.
پژوهش قرآنی پیرامون موضوع مذاکره، به¬رغم اهمیت زیاد آن، به¬ندرت انجام شده است و کتاب‌ها و مقالاتی که موجود است معمولا به مذاکره در بعد خاصی پرداخته¬اند؛ در هیچ¬کدام، قواعد و تکنیک¬های فن مذاکره در قرآن به¬صورت کاربردی و تحلیلی بحث نشده است. 
=۲. تعریف مذاکره=
«مذاکره» در زبان انگلیسی «Negotiation» به¬معنای گفت¬وگو، دیالوگ، انتقال، معاوضه و داد وستد است. (رمضانی،1380،ص. 498) مذاکره در اصطلاح، نوعی تبادل ارتباط برای رسیدن به توافق است وقتی که دو طرف دارای منافع مشترک و در همان حال منافعی متضاد هستند. (فیشر و یوری،1396،ص.20)؛ (راهی، 1389، ص.27). می¬توان گفت مذاکره نوعی گفت¬وگو برای تبادل یا داد و ستد امتیاز در جهت نیل به توافق از راه دوستانه می¬باشد تا از بروز جدال جلوگیری شود. تعریف دیگری که پذیرش عام¬تری دارد مذاکره را «فرایند تصمیم¬گیری متقابل میان طرف¬های وابسته و در عین حال متفاوت از هم» می¬داند. (فرهنگی،1390، ج2، ص. 231) مذاکره فرآیند تصمیم‌گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است. (رضائیان، 1380، ص. 89) در تعریف دیگر، مذاکره فرایند تشخیص خواستهها، اولویت¬بندی آنها، بحث برروی آن¬ها وتوافق بر سرآن¬هاست. درواقع هر نوع رابطه¬ی میان انسان¬ها که منجر به تقابل می¬شود، نیازمند مکانیزمی برای رسیدن به توافق است؛ به انواع فرایندهای حصول به توافق مشترک، مذاکره اطلاق می¬شود. مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه است. امتیازاتی که ممکن است بزرگ یا کوچک، مادی یا معنوی و پیدا یا پنهان باشد(شعبانعلی، 1396، ص. 16-15).
=۳. هدف از مذاکره=

اهداف مذاکره، از جنبه¬های مختلف به اقسام متفاوتی تقسيم مي‌شود. از یک جنبه به اهداف مادی و غیر مادی و رویه¬ای تقسیم می¬شود که هرکدام می¬تواند به¬صورت مشهود و غیرمشهود باشد. اهداف مادی مانند انواع معاملات تجاری، اهداف غیر مادی مانند حس دفاع از آبرو، حس معنوی انجام دادن کاری برای کسب رضایت خدا، حس برنده شدن، کسب مقام و شهرت. (شعبانعلی، 1396،ص. 33) در داستان حضرت موسی(ع) وقتی فرعون تصمیم گرفت ساحران را به مبارزه علیه موسی(ع) وادار کند، با آن¬ها وارد مذاکره شد تا آن¬ها معجزه¬ی حضرت موسی¬ (ع) را با سحرشان مغلوب کنند. ساحران در پاسخ به فرعون گفتند: «آیا اگر ما پیروز گردیم، اجر و پاداش مهمی خواهیم داشت؟» گفت: «آری و شما از مقربان خواهید بود.» (اعراف:114-113) درواقع هم پاداش مادی برای این کار در نظر گرفت و هم پاداش معنوي (مقام و اعتبار). يكى از تفاوت‌هاى پيامبران و مخالفان آنان، تفاوت در هدف و انگيزه‌هاست. پيامبران براى ارشاد مردم كار مى‌كردند و مزدى نمى‌خواستند، (شعراء: 109)، اما ساحران تنها براى دنيا و ماديات كار مى‌كردند. (قرائتی، 1383، ج 3، ص.137)

اصلی¬ترین عاملی که انواع مختلف مذاکره¬ها را از هم متفاوت می¬کند معیارهای تعیین اهداف در مذاکره است. کسی که با دیدگاه الهی و با در نظرگرفتن افق¬های کوتاه-مدت (دنیوی) و بلندمدت (اخروی) منافع و اهداف خود را در مذاکره تعیین می¬کند نسبت به کسی که کاملا دیدگاه مادی یا معیارهای موقت و زودگذر دارد به نتایجی کاملا متفاوت می¬رسد. 


=۴. محدوده مذاکره=

برای هر یک از طرفین مذاکره، فاصله¬ای بین نقطه ایده¬آل با نقطه¬ی ترک مذاکره وجود دارد. به این ناحیه، محدوده¬ی قابل مذاکره یا محدوده حصول توافق گفته می¬شود. (شعبانعلی، 1396، ص. 51) قرآن کریم در بیان برخورد غیر اخلاقی زلیخا با حضرت یوسف (ع) بیان می¬فرماید که ایشان به سمت در شتافتند؛ در واقع نه تنها حضرت یوسف (ع) با آن زن وارد مذاکره نشد بلکه به¬سرعت به ترک محل، مبادرت ورزید(یوسف: 25).

از آنجا که منطقی نیست انسان از اصول بنیادی و اساسی خود دست بردارد، نمی-توان در محدوده¬ی اعتقادات و باورهای قلبی و دینی (که با تحقیق و تفکر و رسیدن به حقیقت ایجاد شده است) وارد مذاکره شد. خداوند در سوره کافرون به¬صورت قاطع و صریح هر مذاکره و مصالحه¬ای را در اصول اعتقادی با کفار، نفی می¬کند. (کافرون: 6-1). اصل مهمی که رسول خدا (ص) در کلیه¬ی موارد در نظر داشت، پافشاری بر اصول و عدم چانه¬زنی درباره¬ی آن بود، اما در جزئیات و جنبه¬های فرعی، با طرف مقابل به توافق می-رسید. به¬طور مثال آن حضرت درباره¬ی توحید و یگانگی خدا و نبوت خود هرگز کوتاه نمی¬آمد(پیشوایی، 1392، ص. 6). 
مذاکره با کفار و مشرکان در اسلام شرایط و قواعدی دارد که با دقت در قرآن و تاریخ اسلام می¬توان به بعضی از آن¬ها دست یافت. امروزه یکی از مسائل مهم جامعه نیز چگونگی برخورد و مذاکره با دشمنان انقلاب اسلامی است. باید دانست مذاکره در جايي که يک طرف، جبهه¬ی حق و طرف ديگر جبهه¬ی باطل، يک طرف جريانِ مستکبر و زورگو و زياده خواه و طرف مقابل، جريان مظلوم، حق¬طلب و دادخواه باشد؛ با هر شرايطي و در هر صورت ارزشمند و مطلوب نيست و عقل و شرع آن را تجويز نمي¬کند. قرآن کریم گرچه رابطه با کافران را تحت شرایطی مجاز دانسته ولی رابطه با مستکبران را به¬طور کلی نفی کرده است. (توبه: 12) قرآن در مورد حضرت ابراهیم (ع) می‌فرماید: «قطعاً براى شما در پيروى ازابراهيم و كسانى كه با اويند سرمشقى نيكوست؛ آن¬گاه كه به قوم خود گفتند: «ما از شما و از آنچه به جاى خدا مى‌پرستيد بيزاريم. به شما كفر مى‌ورزيم و ميان ما و شما دشمنى و كينه هميشگى پديدار شده تا وقتى كه فقط به خدا ايمان آوريد.»» (ممتحنه: 4) دلیل دیگر ممنوعیت مذاکره با نظام‌ سلطه‌جو، حفظ عزتمندی مسلمانان است. (منافقون: 8) نباید متأثر از قدرت استکبار بود و نباید فریب این قدرت ظاهری را خورد. «همان¬ها که کافران را به جای مؤمنان، دوست خود انتخاب می‌کنند، آیا عزت و آبرو نزد آنان می‌جویند؟» (النساء: ۱۳۹)
بنابراین در مورد محدوده مذاکره، قرآن دیدگاه خاص و روشنی دارد و ضمن اینکه محدوده کلی مذاکره¬ را (که توسط بنیانگذاران فن مذاکره مشخص شده است) تایید می-کند، دیدگاه¬های الهی و معنوی و اهداف اخروی را در اولویت و اهمیت بالاتری قرار می¬دهد.
=۵. قواعد مذاکره=
پیش از آغاز مذاکرات باید به¬طور موقت و آزمایشی، ترتیب استفاده از قواعد مذاکره تعیین شود ولی ترتیب آن¬ها همیشه تابع نحوه¬ی پیشرفت رویدادهای مذاکره است. (موسوی، 1391، ص.150) قواعد مذاکره، همواره باید بر اساس موضوع مورد مذاکره انتخاب شود و بر اساس عادات شخصی مذاکره¬کننده نباشد. در ضمن باید تلاش شود تا استفاده از استراتژی¬ها، غیر قابل پیش¬بینی ظاهر شود تا حتی الامکان طرف مقابل فرصت نکند برنامه¬ی بهتری پی¬ریزی کند. (موسوی، 1391، ص. 149) 
در ادامه به برخی از روش¬ها و تاکتیک¬های مذاکره که در قرآن هم آمده است، پرداخته می¬شود:
==5.1. تعیین اولویت برای شروع مذاکره==
تعیین ترتیب و نوع آغاز کردن مذاکره، تا حدی موقعیت و نحوه¬ی ادامه و خاتمه¬ی مذاکره را مشخص می¬کند؛ زیرا موضع اولیه¬ی طرف شروع¬کننده و لحن و جملات آغازین، پیام¬هایی را به طرف مقابل ارسال می¬کند که بر انتخاب نوع استراتژی و موضع-گیری طرف مقابل تأثیر می¬گذارد. کسی که بحث مذاکره را باز می¬کند، حجم زیادی از اطلاعات را به¬صورت مستقیم و غیرمستقیم در اختیار طرف مقابل قرار می¬دهد بنابراین با توجه به شرایط زیر به منفعت است که شخص، شروع کننده¬ی مذاکره باشد:
5.1.1. وقتی شخص در موضوع مورد مذاکره، اطلاعات کامل و تجربه¬ی بیشتری دارد و می¬داند نتیجه¬ی منصفانه در مذاکره چیست. 
5.1.2. وقتی طرف مقابل را به¬خوبی می¬شناسد و از خواسته¬ها و خلق و خوی او آگاهی دارد.
5.1.3. وقتی می¬خواهد این حس را ایجاد کند که از موضع محکمی برخوردار است و دقیقا می¬داند چه می¬خواهد(شعبانعلی، 1396،ص. 55).
اگر طرف مقابل، آغازکننده باشد و پیشنهاد نامناسبی ارائه دهد، تعدیل آن مشکل است. در مذاکرات هدایت¬بخش که پیامبران با سایرین داشتند، به نظر می¬رسد با همین دلایل، معمولا خود، آغازکننده¬ی مذاکره بودند. (ابراهیم: 6و10) درصورتی¬که مذاکره¬کننده با ذهنیت طرف مقابل کاملا آشنائی ندارد و از سطح توقعات او اطلاع ندارد، بهتر است اجازه دهد او آغازکننده¬ی مذاکره باشد؛ زیرا ممکن است توقعاتش پایین¬تر از آن چیزی باشد که مذاکره¬کننده انتظار آن را داشته است. در مقابله¬ی حضرت موسی (ع) و ساحران چنین قاعده¬ای استفاده می¬شود؛ حضرت موسی (ع) با سحر آشنائی نداشت به همین دلیل اجازه داد ابتدا ساحران شروع کننده باشند تا متوجه چگونگی عملکردشان شود. 
==5.2. مدیریت برداشت¬ها و دیدگاه¬های طرف مقابل==
از مهارت¬های مهم یک مذاکره¬کننده، کنترل اطلاعاتی است که برای طرف مقابل ارسال می¬کند یا به عبارت دیگر مدیریت برداشت¬ها و دیدگاه¬های طرف مقابل است. (شعبانعلی، 1396،ص. 59) در قرآن، در داستان حضرت نوح (ع) وقتی که ایشان با برداشت غلط مخاطبین خود مواجه می¬شود، سعی می¬کند نگرش آنان را اصلاح کند. (هود: 31-25)

بنابرین طبق دیدگاه قرآنی، در جریان گفت¬وگو در مذاکره، باید به¬طور مداوم و در هر مرحله از گفت¬وگو، برداشت¬های طرف مقابل را با دقت در نوع پاسخ دادن و واکنش او و یا از طریق پرسش از او محک زده و در صورتی که دچار سوء برداشت یا سوء تفاهم شده بود و یا دیدگاهی متفاوت از نظر گوینده پیدا کرده بود، آن را به¬طور واضح اصلاح نموده، شفاف¬سازی کرد و سپس گفت¬وگو را ادامه داد.
==5.3. نمایش عملی قدرت و شایستگی¬ها به طرف مقابل==

گاهی لازم است در بعضی از مذاکرات در جهت جلب اعتماد طرف مقابل و برای پیدا کردن دست برتر در مذاکره، به¬جای تأکید زبانی، عملا شایستگی¬ها و توانایی¬ها به¬رخ طرف مقابل کشیده شود و از او در مورد وجود این توانایی¬ها، اعتراف و اقرار گرفته شود. با توجه به آیات، دیده می¬شود قرآن کریم بارها از این¬شیوه برای جلب ایمان و اعتماد انسان¬ها بهره گرفته است. انواع معجزاتی که برای پیامبران الهی نام ¬برده است، جزو همین دسته قرار می¬گیرد. پیامبران الهی برای این¬که بتوانند قدرت بی¬حد و حصر الهی را به مردم نشان دهند، انواع معجزات را برای آن¬ها می¬آوردند. یکی از این نمونه¬ها داستانی است که در آیه¬ی 259 بقره بیان شده است. 
==5.4. شناخت ترفندهاي مذاکراتی طرف مقابل==

بعضی افراد و گروه¬ها از شیوه¬های خاصی در مذاکره استفاده می¬کنند. شناخت شیوه¬های مذاکره و استفاده از روش¬های مقابله با آن¬ها، باعث می¬شود بتوان به¬موقع تصمیم مناسبی اتخاذ نمود و عملکرد بهتری داشت. (بقره: 118)؛ (شعبانعلی، 1396، ص. 56) قرآن کریم در برخورد و مذاکره با اهل کتاب نکاتي دارد؛ از جمله آیه¬ی 75 آل¬عمران که در آن می-فرماید نژادپرستی بعضی اهل کتاب تا حدی است که حتی در تعهد و احساس مسئولیت آنها در برابر امانت هم تأثیر دارد و یا در آیه¬ی 13 مائده سخن از پیمان¬شکنی بنی¬اسرائیل در معاهدات می¬گوید. از چنین نکاتی می¬توان به¬خوبی در تکنیک¬های مذاکره با آنان استفاده کرد و آن را مد نظر قرار داد. 
==5.5. انعطاف¬پذیری==

انعطاف در واقع توانایی و مهارت تعدیل رفتار فرد است. (موسوی، 1391، ص. 153) وقتی طرف مقابل تمایل به امتیازدهی و عقد قرارداد نشان داد و از مواضع خود پایین آمد، می¬توان متقابلا همانطور انعطاف نشان داد و در محدوده¬ی حداقل و حداکثر اهداف تعیین¬شده امتیاز داد تا توافق مشترک حاصل شود. این قاعده را می¬توان از آیه¬ی 61 سوره¬ی انفال استنباط و تایید کرد؛ جایی که می¬فرماید: «اگر تمایل به صلح نشان دهند، تو نیز از در صلح درآی و بر خدا توکل کن که او شنوا و داناست.» «جنح»‌ بمعني‌ ميل‌ و اقبال‌ ‌است و‌ «سلم‌» مسالمت‌ ‌است‌ به آن‌ نحوي‌ ‌که‌ ایشان حاضر شدند ‌که‌ ‌متعرض‌ ‌شما‌ مسلمين‌ نشوند ‌شما‌ ‌هم‌ با آنها كاري‌ نداشته‌ باشيد. (طیب، 1387، ج. 8، ص. 152) از آنجا که افراد در هنگام امضای پیمان و قرارداد، غالبا گرفتار تردیدها و دو دلی¬ها می‌شوند این آیه به پیامبر (ص) دستور می‌دهد در قبول پیشنهاد صلح تردیدی به خود راه ندهد و چنانچه شرایط آن منطقی و عاقلانه و عادلانه باشد آن را بپذیرد و بر خدا توکل کند؛ زیرا خداوند هم گفتگوهای ایشان را می‌شنود و هم از نیات آنها آگاه است (مکارم، 1386، ج. 2، ص. 166).
==5.6. تاکتیک درخواست¬های افراطی==

در این روش، مذاکره¬کنندگان با طرح پیشنهادات افراطی (معمولا در آغاز مذاکره) می-خواهند انتظارات طرف مقابل را پایین آورند و با یک موضع افراطی نتایج مطلوب¬تری به¬دست آورند؛ استدلال این روش این است که اگر طرف مقابل به نصف این پیشنهاد هم راضی شود، منفعت و سود خوبی برای پیشنهادکننده به¬ همراه دارد. (فیشر و یوری، 1396، ص. 206) در قرآن کریم اين استراتژی¬، در برخورد بنی¬اسرائیل با حضرت موسی (ع) به کار گرفته می¬شود. آنان در پاسخ به حضرت موسی (ع) که فرموده بود وارد زمين مقدس شوند گفتند: «ای موسی! در آن (سرزمین)، جمعیتی نیرومند و ستمگر هستند و ما هرگز وارد آن نمی‌شویم تا آنها از آن خارج شوند. اگر آن¬ها از آن خارج شوند، ما وارد خواهیم شد. ای موسی! تو و پروردگارت بروید و با آنان بجنگید، ما همین¬جا نشسته‌ایم.» (مائده: 22و24) نمونه¬ی دیگر، در داستان حضرت یوسف (ع) است وقتی که برادرانش پیشنهاد کشتن وی را دادند، یک موضع افراطی داشتند. این موضع افراطی با سخن یکی دیگر از برادران، کمی تعدیل شد. (یوسف: 10)
در نتیجه طبق برخورد قرآن کریم، روش مقابله با این استراتژی بستگی به موقعیت و مواضع دو طرف دارد. درصورتی که پیشنهادکننده موقعیت ضعیف¬تری دارد و مانند نمونه¬ی قرآنی، جسورانه پیشنهاد خارج از عرف می¬دهد، باید با پیشنهادش مخالفت شود و در غیر این¬صورت باید سعی کرد موضعش را متعادل نموده و بعد با او وارد مذاکره شد.
==5.7. تاکتیک عقب¬نشینی ظاهری==

بر اساس این استراتژی باید به محض شنیدن پیشنهاد طرف مقابل، خود را کمی عقب کشید. این تاکتیک، نظر طرف مقابل را تا حدودی عوض می¬کند؛ در غیر اینصورت طرف مقابل ممکن است این¬گونه تصور کند که با پیشنهادش موافقت می¬شود و بعدا انعطافی از خود نشان ندهد. (نصر اصفهانی، 1383، ص. 96) کاربرد این استراتژی در برخورد حضرت ابراهیم (ع) با قومش است که در آیات 76 تا 79 انعام بیان شده است. وقتی حضرت ابراهیم (ع) عناد و تعصب قومش را شناخت که با مجادله و مناظره قابل هدایت نمی‌باشند و آمادگی روحی و روانی برای پذیرش حق ندارند در قدم نخست با آن¬ها همراهی کرد و خود را ستاره¬پرست و ماه و خورشید را معبود خود تلقی نمود. 
==5.8. تاکتیک شریک سرسخت==
یکی از رایج¬ترین تاکتیک¬هایی که در مذاکرات برای تسلیم نشدن در مقابل درخواست-های طرف مقابل به¬کار می¬رود، انتقال قدرت تصمیم¬گیری است. (فیشر و یوری، 1396، ص. 209) درواقع برای عدم پذیرش درخواست طرف مقابل این¬طور بیان می¬شود که بنده در این مورد تام الاختیار نیستم. این تاکتیک اگر به دروغ و خلاف واقع باشد و برای فریب طرف مقابل استفاده شود، تاکتیک خدعه¬آمیز محسوب می¬شود و در غیر این-صورت اگر از روی راستی و حقیقت استفاده شود، روش درستی است و خدعه¬آمیز محسوب نمی¬شود. درخواست¬هایی که از پیامبران در قرآن کریم مطرح شده است، از آنجا که ایشان نماینده¬ی خداوند بودند و به¬صورت حقیقی خود را تام¬الاختیار نمی¬دانستند، گاهی در پاسخ به آنان این شیوه را به¬کار می¬گرفتند و مي‌گفتند کار دست خداست نه ما. «و با سخت‏ترين سوگندهايشان به خدا سوگند خوردند كه اگر معجزه دلخواهشان براى آنان آيد، قطعا به آن ايمان مى‏آورند. بگو: «معجزات فقط در اختيار خداست.»»‏ (انعام: 109).
==5.9. راندن دیوانه¬وار==
در این ترفند معمولا یکی از طرفین مذاکره، موضع بسیار سختگیرانه¬ای اتخاذ می¬کند و اعلام می¬کند که این موضع قابل تغییر نیست. (شعبانعلی، 1396،ص. 78) با توجه به اینکه استفاده از این ترفند، فضای دوستانه¬ی حاکم بر مذاکره را از بین می¬برد، توصیه می¬شود فقط زمانی مورد استفاده قرار گیرد که شخص مذاکره¬کننده از نتیجه¬ دادن فرایند مذاکره ناامید شده باشد. این ترفند دقیقا در داستان یوسف و زلیخا استفاده شده است. زلیخا که انواع روش¬های دوستانه، تطمیع و. .. را برای رسیدن به هدف خود به کار گرفت، پس از اینکه از حصول نتیجه ناامید شد، موضع سختگیرانه اتخاذ کرده و با تحت فشار قرار دادن طرف مقابل او را تهدید کرد. زليخا يوسف را تهديد به زندان كرد و راضى شد كه يوسف در زندان بماند(خانی، 1372، ج. 7، ص. 461).
==5.10. تاکتیک موضع غیر قابل تغییر==
اینکه وانمود شود موضع من غیر قابل تغییر است، یک روش با ریسک زیاد است که در بعضی از مذاکرات به¬کار می¬رود. اغلب در مذاکراتی که رسیدن به یک منافع خاص، اهمیت زیادی دارد و یا در مذاکراتی که رسیدن به توافق برای طرفین اهمیت چندانی ندارد از این شیوه استفاده می¬شود(فیشر و یوری، 1396: 207).
در آیات 76-75 سوره¬ی اعراف در بیان داستان قوم ثمود هم قرآن می¬فرماید طبقه اشراف از قوم صالح برای این¬که در دل مومنان، شبهه ایجاد کنند تا شاید بتوانند همانند دورانی که در بند بودند، دوباره مطیعشان کنند به آنان گفتند: «آيا به راستى شما مى‌دانيد كه صالح از طرف خداوند براى راهنمائى ما فرستاده شده است؟» اما با پاسخ قاطع آنان روبرو شدند كه از تصميم و اراده¬ی قوى بر ایستادن روی مواضع خودشان حكايت مي‌کرد. (مکارم، 1353: 6/ 238) این روش در انواع مذاکره خصوصا در مورد پافشاری بر اصول طرفین کاربرد دارد.
==5.11. تاکتیک یابپذیر یا رد کن (Take it or Leave it)==
با این¬که در این روش، تصمیمات به¬صورت متقابل و مشترک و ازطریق گفت¬وگو گرفته نمی¬شود؛ اما در بسیاری مذاکرات ازجمله مذاکرات تجاری و بین¬المللی مؤثر و کارآمد است. در این روش دو راه غیر قابل تغییر پیش پای طرف مقابل گذاشته می¬شود که باید یکی از آن ¬دو را انتخاب کند. بعد از شناخت و تشخیص این تاکتیک، برای مقابله با آن به¬جای مذاکره در مورد دو راه پیشنهاد شده، می¬توان راه دیگری را انتخاب نمود؛ ابتدا باید تاکتیک را نادیده گرفت گویی که جمله¬ای شنیده نشده و به گفت¬وگو ادامه داد و یا به¬نحوی موضوع را عوض کرد و یا راه¬حل¬های دیگری ارائه داد. (فیشر و یوری، 1396، ص. 211) در گفت¬وگوی شعیب و اشراف قومش در قرآن این تاکتیک به کار می¬رود. اشراف متكبر و مغرور قوم او، از نظر ظاهر بسيار نيرومند بودند، به¬همین دلیل عكس العمل آنها نيز شديدتر از ديگران بود(مکارم، 1387: 6/ 4-253). 
==5.12. تشویق و تهدید توأم==
چماق و هویج، در اصطلاح به سیاست ارائه تشویق برای رفتار خوب و ارائه تنبیه برای رفتار بد اشاره می‌کند. (مارسیانو، 1391: 17) روشی مشابه این سیاست در قرآن به¬کار رفته است که قابل تعمیم به مذاکره است. این روش، استفاده از تشویق و تهدید توأم است. در داستان حضرت یوسف (ع) وقتی ایشان با برادرانش بر سر آوردن بنیامین مذاکره می¬کند از همین روش استفاده می¬کند. «و هنگامی که (یوسف) بارهای آنان را آماده ساخت، گفت: «نوبت بعدی آن برادری را که از پدر دارید، نزد من آورید! آیا نمی‌بینید من حق پیمانه را ادا می‌کنم، و من بهترین میزبانان هستم؟ و اگر او را نزد من نیاورید، نه کیل و پیمانه‌ای نزد من خواهید داشت و نه به من نزدیک شوید!» (یوسف: 60-59) بنظر می¬آید استفاده از این روش در مذاکره (خصوصا در مسائل تربیتی) مجاز است؛ زیرا جزو ترفندهای فریب¬کارانه محسوب نمی¬شود و در شرایطی، کارایی بیشتری دارد که از جانب مذاکره¬کننده‌ با قدرت بیشتر استفاده شود. 
==5.13. تاکتیک¬های تأثیرگذار در حوزه احساسات==
احساسات از این نظر که نقش مهمی در فرایند مذاکرات ایفا می¬کند می¬تواند به¬عنوان یک تاکتیک مورد بررسی قرار گیرد و این متفاوت با کنترل احساسات است. احساسات این ظرفیت را دارند که یک نقش مثبت یا منفی را در روند مذاکره ایفا کنند. بروز احساسات منفی می¬تواند عامل تشدید و حتی رفتار غیر عقلائی شود و می¬تواند باعث شعله¬ور شدن ستیز شود و مذاکره را به بن¬بست بکشاند اما هم¬چنین می¬تواند ابزاری برای دستیابی به امتیاز باشد. از طرف دیگر احساسات مثبت، اغلب می¬تواند دستیابی به یک توافق و کمک به حداکثرسازی منافع مشترک کند و یا می¬تواند عامل ابزاری در حصول یک امتیاز به شمار آید. (نکاحی، مرتضوی و فراحی، 1394: 6) حضرت يعقوب (ع) علاقه بيشترى نسبت به يوسف داشت. در اينجا در واقع، عوامل مختلف و ويژگي¬ها و كمالات خاص يوسف موجب شدت محبت و عاطفه طبيعى پدرى شده بود؛ تا جايى كه ديگر برادران به وى رشك بردند و از روى حسادت حتى حاضر شدند او را به چاه بيندازند (مصباح یزدی، بی¬تا: 2/ 333). 
==5.14. پیش¬بینی طرح توبیخی==

خداوند انسان را موجودی عاقل، اندیشمند و مختار آفریده است و از دیدگاه قرآن، عواملی در درون و بیرون وجود انسان برای هدایت او به سوي خیر و شر وجود دارد و انسان می¬تواند آزادانه هر مسیری را انتخاب کند. از همین¬جا نظام بازخواست در قبال کارهای شر پدید آمده است. بر اساس بینش قرآنی جرم هرگونه رفتار، گفتار و تفکر و نیتی است که با اوامر و نواهی کتاب و سنت مخالف باشد. (هادوی تهرانی و معتضدی، 1389/۷۰) در مذاکره باید بعد از رسیدن به توافق، برنامه¬ای برای اجرای آن آماده کرد و هم¬چنین تدابیری برای عدم انجام تعهدات پیش¬بینی کرد. طرفین باید به شروط و تعهداتی که در مذاکره توافق کرده¬اند، عمل کنند و در غیر این¬صورت اگر هر یک از طرفین به تعهدات خود عمل نکنند، مجازات و جریمه¬ای برایش در نظر گرفته شود. البته درصورتی¬که هر یک از طرفین، خلاف تعهداتش عمل کرد، قبل از عملیاتی کردن مجازات و جریمه، باید از او توضیح و اعتراف خواست و اگر عذر و بهانه¬های او بی¬جا بود، او را رد کرد و در غیر این¬صورت برای او تخفیف قائل شد و یا در صورت امکان به او فرصت جبران داد(النساء: 97؛ البقره: 36و54، الانعام: 130).

خداوند در مورد اعتقاد مسیحیت به تثلیث از حضرت عیسی (ع) توضیح می¬خواهد و می‌فرماید: «آیا تو به مردم گفتی که من و مادرم را به عنوان دو معبود غیر از خدا انتخاب کنید؟» عيسي (ع) پاسخ می¬دهد «منزهی تو! من حق ندارم آنچه را که شایسته من نیست، بگویم. اگر چنین سخنی را گفته باشم، تو می‌دانی. تو از آنچه در روح و جان من است، آگاهی و من از آنچه در ذات توست، آگاه نیستم. به یقین تو از تمام اسرار نهان باخبر هستی.» (المائده: 118-116)

در صورتی که اتهامی در مورد شخصی (حقیقی یا حقوقی) در مذاکره مطرح شود باید راجع به آن اتهام تحقیق شود و در صورت نیاز از خود شخص پرسش شود و اقرار گرفته شود؛ نه این¬که به محض شنیدن یک سخن که ممکن است شایعه باشد آن را باور کرده و شخص را مورد توبیخ و مجازات قرار داد. 
==5.15. اعتراف و اقرار گرفتن به¬صورت جداگانه==

قرآن کریم در مورد اقرار گرفتن از مشرکان و بدعهدی آنان در مورد پرستش خداوند (الاعراف: 172؛ یس: 62-60) از این شیوه استفاده می¬کند: «روزی را که همه آنها را جمع می‌کنیم، به مشرکان می‌گوییم: «شما و معبودهایتان در جای خودتان باشید تا به حسابتان رسیدگی شود.» سپس آن¬ها را از هم جدا می‌سازیم و از هر یک جداگانه سؤال می‌کنیم. معبودهایشان به آن¬ها می‌گویند: «شما هرگز ما را عبادت نمی‌کردید.» (یونس: 28) از این آیات می¬توان قاعده¬ای را در موضوع مذاکره استنباط کرد؛ به این صورت که اگر طرف‌های مقابل به تعهدات خودعمل نکردند، بهتر است قبل از انجام طرح توبیخی، به-نحوی از آن¬ها اعتراف گرفته شود. یک ترفند خوب برای پی¬بردن به واقعیت و دلیل عدم پایبندی طرف¬های مقابل، این است که به¬صورت جداگانه و مجزا از آن¬ها سؤال شود تا نتوانند با هم تبانی کنند و بهتر بتوان واقعیت را کشف کرد و نقش و سهم هرکدام را در بدقولی و عدم رعایت تعهداتشان به نتایج مذاکره تعیین کرد. هم¬چنین با اجرای این ترفند ممکن است هرکدام راحت¬تر بتوانند صحبت کنند و در برملا کردن حقایق کمتر، رعایت سایرین را بکنند و یا از دیگران کمتر خجالت بکشند. این ترفند در اغراض گوناگون و در جاهای مختلف از قبیل دادگاه، اداره¬ی پلیس و حتی اختلافات خانوادگی و تحقیقات در مورد افراد و معاملات به کار می آید. 
==5.16. پایان¬دادن به مذاکره و تعهدات آن در صورت بدعهدی طرف مقابل==
یک مذاکره زمانی موفقیت¬آمیز محسوب می¬شود که به مرحله¬ی اجرا برسد؛ بنابر این برای هر قرارداد نهایی¬شده باید یک ضرب¬الاجل و نقشه¬ی اجرایی تدوین کرد. (آقایی، 1388/15) قرآن قانون مهمی را در جهت پایان دادن به معاهده مذاکره بیان می¬کند؛ می-فرماید درصورتی¬که طرف مقابل پایبند به تعهدات خود نبود و قصد خیانت داشت به-صورت عادلانه و منصفانه باید معاهده را لغو اعلام کرد. «و هرگاه با ظهور نشانه‌هایی، از خیانت گروهی بیم داشته باشی که عهد خود را شکسته، حمله غافلگیرانه کنند بطور عادلانه به آنها اعلام کن که پیمانشان لغو شده است؛ زیرا خداوند، خائنان را دوست نمی‌دارد.» (انفال: 58) اگر احتمال می¬دهی قومى كه با تو پيمان بسته است، در صدد خيانت می¬باشد، پيمان خود را باطل کن و به آن¬ها اعلام كن كه تو هم پيمان آن¬ها را شكسته‏اى تا هم تو و هم ايشان، از لحاظ علم به نقض پيمان، يكسان باشيد. پيش از آنكه به آنها اعلام كنى كه پيمان لغو شده است، اقدام بجنگ نكن، تا نسبت خيانت و عهد شكنى به تو ندهند. برخى می¬گويند: «يعنى اگر عهد ميان تو و ايشان بدون ضمانت مالى است، اعلام كن كه عهد ملغى شده است و اگر عهدى با ضمانت مالى است، نخست مال را بپرداز، آن گاه عهد را ملغی اعلا کن.» (طبرسی، 136: 10/247). 
=6. نتیجه¬گیری=

قرآن در کنار اهداف بشری و مادی مذاکره، هدف الهی را در راستای هدف تربیتی و معنوی پررنگ می‌کند و افق بلندمدت اخروی را در جنب افق‌های کوتاه¬مدت دنیوی پیش روی انسان می‌گشاید. نگرش معنوی و اهداف متعالی¬ در انتخاب روش و نوع مذاکره و انتظارات مذاکره¬کننده از نتیجه¬، تاثیرگذار است و به آن جهتی الهی می¬بخشد که با نگرش مادی صرف متفاوت است¬. 
درباره محدوده مذاکره، قرآن در کنار سایر منافع، براصول اعتقادی و اخلاقی پای می‌فشارد و مذاکره با نظام استکباری را جایز نمی‏داند. 
قرآن کریم کتاب هدایت است نه مذاکره؛ ولی تکنیک¬های مذاکره (که امروزه به صورت علمی درآمده است) به زیبایی و بر مبنای منطق در آن قابل مشاهده است و این امر، دلیل دیگری بر جامعیت قرآن و تناسب آن با هر عصر و زمان است.
انواع مختلف مذاکره از قبیل امتیازدهی، تعاملی و رقابتی در قرآن، بر اساس قواعد اصولی مذاکره و بر مبنای انصاف و اخلاق صورت می¬گیرد و از تکنیک¬های فریب¬کارانه استفاده نمی¬شود. 
با رجوع به آیات قرآن، می‌توان قواعد روانشناختی مذاکره را مشاهده یا استنباط کرد:
پیامبران الهی در مذاکرات تبلیغی و معجزات هدایتی در صورت نیاز، قاعده «تعیین اولویت» را به¬کار می¬بستند. ایشان همواره برداشت¬ها و دیدگاه¬های طرف مقابل را مدیریت می¬کردند. 
«نمایش عملی قدرت و شایستگی¬ها» به طرف مقابل، به¬عنوان یک قاعده پذیرفته¬شده در قرآن کاربرد دارد و در بسیاری موارد از آن استفاده شده است. بسیاری از معجزات انبیاء در جهت اثبات عملی قدرت و شایستگی در مذاکرات تبلیغی به¬کار گرفته شده است.
«انعطاف¬پذیری»، اصل اجتناب¬ناپذیر همه¬ی انواع مذاکره است که قرآن نیز آن را تایید می¬کند.
در مورد «موضع افراطی» طرف مقابل، واکنش قرآن تعدیل ابتدایی درخواست¬ها و در صورت امکان ادامه¬ی مذاکره است.
«عقب¬نشینی ظاهری» برای اثبات ادعا، روشی مورد تایید از جانب قرآن است.
پیامبران (ع) در واکنش به درخواست معجزه از تاکتیک «شریک سرسخت» استفاده می¬کردند.
ترفند «راندن دیوانه¬وار»، در برخورد با دشمن به جهت زیر بار ظلم نرفتن پسندیده است وگرنه در سایر موارد، اخلاقی به نظر نمی¬رسد. 
تاکتیک «موضع غیر قابل تغییر»، یک روش مقاومتی مورد تایید و استفاده¬ی قرآنی است.
واکنش قرآن در رابطه با ترفند «یا بپذیر یا رد کن»، بیان دلیل و احتجاج است به-طوریکه اگر هیچ¬کدام از دو راه معقول به¬نظر نمی¬رسید، از قبول آن¬ها سر باز زند.
تکنیک «تشویق و تهدید توام» مورد استفاده قرآن در مسائل تربیتی است. البته کارکرد این روش با توجه به انگیزه¬ی فرد به¬کارگیرنده، ممکن است منفی یا مثبت باشد.
«پیش¬بینی طرح توبیخی»، «اعتراف گرفتن» در صورت بدعهدی و در نهایت «پایان دادن به مذاکره در صورت بدعهدی طرف مقابل»، قواعدی هستند که در همه¬ی انواع مذاکره باید در نظر گرفته شوند.
این نوشتار تنها گامی کوچک در جهت عرضه¬ی علم مذاکره به قرآن است و می¬توان با تحقیقات عمیق و گسترده قواعد دیگری را از قرآن استنباط کرد و آن¬ها را با قواعد موجود در مذاکره مقایسه کرد تا با تغییر و تکمیل آن قواعد، بتوان به¬صورت اسلامی و بومی بروزرسانی کرده و مورد استفاده قرار داد. 
در گام بعدی بسیار مفید و حتی ضروری به¬نظر می¬رسد که تمامی مذاکرات مهم و سرنوشت¬ساز در تاریخ اسلام و ایران، بر اساس قواعد بومی و اسلامی¬شده، مورد تحلیل دقیق و موشکافانه قرار گیرد تا نقاط ضعف و قوت مذاکره و دلیل شکست¬ها و پیروزی¬ها به¬دست آمده و در اختیار سایرین قرار گیرد. شایسته است علوم مختلف خصوصا در حیطه علوم انسانی، در حد امکان به قرآن عرضه شود و کم و کیف آن مورد بررسی و تحلیل قرار گیرد تا نکاتی دقیق و راهگشا در جهت تأیید، ترمیم، تعمیق و تکمیل قواعد و گزاره‌های آن رشته معرفتی، علمی و فنی به دست آید.

=پانویس و منابع=

 [[رده:مقاله]]
[[رده:مذاکره]]
[[رده:توافق]]

{{پانویس|2|اندازه=ریز|30em}}

1.	قرآن کریم

2.	آقایی، مریم (1388). از گفتگوی بازنده- بازنده تا مذاکره¬ی برنده- برنده. ماهنامه پیام بانک. شماره 493. آذر: 15-14.

3.	پیشوایی، مهدی (1392). "پافشاری بر اصول در مذاکره با مخالفان". ماهنامه درسهایی ازمکتب اسلام. شماره 631، آذر :7-5.

4.	خانی، رضا؛ ریاضی، حشمت¬الله (1372)، ترجمه بیان السعاده فی مقامات¬العباده، چاپ اول، تهران: انتشارات دانشگاه پیام نور. 

5.	خزائی، احمدرضا (1393). "دیپلماسی پیامبر (ص) و ابزارهای توسعه روابط بین¬الملل با سایر دولت¬ها". فصلنامه مطالعات روابط بین¬الملل. دوره 7، شماره 28. زمستان: 132-103.

6.	راهی، سعید مراد (1389). اصول و فنون مذاکره، موثرترین روش برای حل و فصل صلح¬آمیز منازعات. تهران: بهیر.

7.	رشید رضا، محمد. (بی¬تا). تفسیر القرآن الکریم (المنار). بیروت: دارالمعرفه.

8.	رضائیان، علی (1380). اصول مدیریت. تهران: انتشارات سمت.

9.	رمضانی، محمود(1380). فرهنگ حقوقی انگلیسی- فارسی مدین. تهران: مدین.

10.	شریعتی سبزواری، محمدباقر(بی¬ تا). مناظره و تبلیغ فن مناظره، مجادله، مغالطه و خطابه. تهران: بنیاد فرهنگی حضرت مهدی موعود (عج).

11.	شعبانعلی، محمدرضا(1396). فنون مذاکره. تهران: موسسه نص.

12.	شکوری، ابوالفضل (1361). فقه سیاسی اسلام: اصول سیاست خارجی. تهران: آرین.

13.	طبرسی، فضل بن حسن(بی¬تا). مجمع البیان فی تفسیر القرآن. مشهد: آستان قدس رضوی.

14.	طبرسی، فضل¬بن حسن (1360). ترجمه مجمع البیان فی تفسیر القرآن. جمعی از مترجمان، به ¬تحقیق رضا ستوده، تهران، انتشارات فراهانی.

15.	طیب، سید عبدالحسین (1387). اطیب البیان فی تفسیر القرآن‌، ‌تهران: انتشارات اسلام‌.

16.	فرهنگی، علی¬اکبر (1390). ارتباطات انسانی. تهران: خدمات فرهنگی رسا، جلد دوم.

17.	فیشر، راجر؛ یوری، ویلیام (1396). اصول و فنون مذاکره. ترجمه مسعود حیدری. تهران: سازمان مدیریت صنعتی.

18.	قرائتی، محسن (1383). تفسیر نور. تهران: مرکز فرهنگی درس¬هایی از قرآن.

19.	قرشی، علی¬اکبر (1377)، تفسیر احسن الحدیث، چاپ سوم، تهران: بنیاد بعثت.

20.	گلشنی، مهدی (1395). خبرگزاری مهر، دین و اندیشه، 24 مرداد. دسترسی دوشنبه 9 مهر 1397.

21.	مارسیانو، پاول (1391). چماق و هویج دیگر کارایی ندارد. ترجمه مهدی کاظمی و الیاس کرباسفروشان. تهران: نشر رسا.

22.	مجتهدی، محمدرضا (1381). «فن مذاکره». دانشکده¬ی ادبیات و علوم اسلامی تبریز، شماره 183 و 184، تابستان و پاییز: 243-266.

23.	مصباح یزدی، محمدباقر(بی¬تا). اخلاق در قرآن. مرکز اطلاع¬رسانی غدیر، جلد سوم.

24.	مکارم شیرازی، ناصر (1353). تفسیر نمونه. تهران: دارالکتب الاسلامیه.

25.	مکارم شیرازی، ناصر و جمعي از فضلا (۱۳۸۶). برگزیده تفسیر نمونه، تنظیم احمد علی بابایی، تهران: دارالکتب اسلامیه.

26.	موسوی، علی محمد (1391). «مذاکرات استراتژیک (راهبردها، تاکتیک¬ها و الزامات)». فصلنامه پژوهش¬های روابط بین¬الملل. دوره نخست، شماره چهارم. تابستان: 172-143.

27.	نصر اصفهانی، علی (1383). «رویکردها و تاکتیک¬ها در مذاکره». مجله دانشکده علوم اداری و اقتصاد دانشگاه اصفهان. سال شانزدهم، شماره 1، بهار: 100-82.

28.	نکاحی، محمدعلی؛ فراحی، محمدمهدی؛ مرتضوی، سعید (1394). «شناسایی و دسته-بندی انواع تاکتیک¬های مورد استفاده در مذاکرات تجاری». کنفرانس بین¬المللی ابزار و تکنیک¬های مدیریت. مرکز همایش¬های دانشگاه تهران، 15 و 16 دی¬ماه.

29.	نهج البلاغه (1385). ترجمه محمد دشتی. قم: نشر جمال. 

30.	هادوی تهرانی، مهدی و معتضدی، مجید(1389). «بررسی رویکرد قرآنی به مجازات». پژوهشنامه علوم و معارف قرآنی. سال دوم. شماره 7. تابستان:90- 65.